So begleiten wir Sie beim Unternehmensverkauf
Ein Unternehmensverkauf ist kein Alltagsthema – und für viele unserer Mandantinnen und Mandanten ist es eine Entscheidung, die sie genau einmal im Leben treffen. Entsprechend groß sind oft die Fragen, Sorgen und Unsicherheiten, mit denen sie an uns herantreten: Was ist mein Unternehmen überhaupt wert? Wie finde ich den richtigen Käufer? Was passiert mit meinen Mitarbeitenden – und was mit mir?
Wir nehmen diese Fragen ernst. Und wir beginnen nicht mit Tabellen oder Verträgen, sondern mit einem ruhigen, persönlichen Gespräch. In diesem ersten Austausch hören wir zu, fragen nach – und entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine klare Zielvorstellung: Was ist Ihnen wichtig? Welcher Preis erscheint realistisch? Welche Rolle möchten Sie nach der Übergabe noch spielen – oder bewusst nicht mehr? Diese Phase ist entscheidend, weil sie den weiteren Prozess nicht nur strukturell, sondern auch menschlich trägt.
Auf dieser Grundlage entwerfen wir eine individuelle Verkaufsstrategie – in enger Abstimmung mit Ihnen. Jeder Schritt, jede Käuferansprache, jede Herausgabe von Informationen erfolgt nur mit Ihrer ausdrücklichen Freigabe. Sie behalten die Zügel in der Hand – wir sorgen im Hintergrund für Struktur, Marktansprache, Vertraulichkeit und eine realistische Einschätzung von Chancen und Risiken.
Diskretion hat dabei oberste Priorität. Wir arbeiten ausschließlich mit Vertraulichkeitserklärungen (NDAs) und stellen sicher, dass keine sensiblen Informationen ohne Ihre Zustimmung an Dritte weitergegeben werden. Vor allem gegenüber Wettbewerbern achten wir darauf, dass keine Details über Ihr Unternehmen bekannt werden – weder am Markt noch bei Mitarbeitenden, Kunden oder Lieferanten.
Ein strukturierter Verkaufsprozess dauert dann unserer Erfahrung nach in der Regel zwischen 12 und 18 Monaten. Er verläuft parallel zu Ihrem unternehmerischen Alltag und erfordert daher einen realistischen Umgang mit Ressourcen, Aufmerksamkeit und zeitlicher Belastung. Doch wer gut vorbereitet ist, klare Ziele definiert und sich auf einen erfahrenen Partner verlassen kann, erlebt diesen Weg nicht als Bedrohung – sondern als lösbaren, gestaltbaren Schritt in eine neue Zukunft.
Im Folgenden zeigen wir Ihnen, wie ein typischer Verkaufsprozess mit uns abläuft – gegliedert in sechs nachvollziehbare Phasen, die wir in vielen Projekten erfolgreich erprobt haben.
Der strukturierte Weg zum Unternehmensverkauf
Bild: Unser 6-Phasen Modell eines typischen Verkaufsprozesses
Phase 1: Vorbereitung & Zielklärung
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf beginnt nicht mit dem Käufer – sondern mit Ihnen. In der ersten Phase geht es darum, grundlegende Fragen zu klären:
Warum möchten Sie verkaufen?
Welche Ziele verfolgen Sie – finanziell, strategisch, persönlich?
Wie viel Zeit steht zur Verfügung?
Gibt es familiäre, operative oder emotionale Stolpersteine?
Die emotionale Ebene nicht unterschätzen
Viele Unternehmer unterschätzen die emotionale Dimension dieser Phase. Wer ein Unternehmen über Jahre aufgebaut hat, verbindet damit mehr als Zahlen – es geht um Verantwortung, Gewohnheiten, Loyalität, Selbstbild. Ein Verkauf bedeutet oft auch ein Loslassen – und diesen Schritt muss man bewusst gehen.
Die inhaltliche Vorbereitung entscheidet über alles Weitere
In dieser Phase erfolgt die systematische Aufbereitung aller relevanten Unterlagen. Dazu gehören:
Jahresabschlüsse der letzten 3–5 Jahre
Organigramm, Kunden- und Lieferantenstruktur
Verträge, Mietverhältnisse, Lizenzen
Informationen zur IT, Organisation, Personalstruktur
Businessplan / Strategie / Potenzialanalyse
Dokumentation von Investitionen, Fördermitteln oder Rechtsstreitigkeiten
Je besser und vollständiger diese Basis ist, desto professioneller wirkt der Eindruck beim potenziellen Käufer – und desto schneller, klarer und reibungsloser verlaufen spätere Verhandlungen.
Ziel: Verkaufsfähigkeit herstellen
In der Praxis zeigt sich häufig, dass Unternehmen zunächst in „Verkaufsfähigkeit“ überführt werden müssen – sei es durch Aufräumen veralteter Strukturen, durch das Dokumentieren informeller Abläufe oder durch das Klären interner Abhängigkeiten (z. B. von der Unternehmerperson).
Phase 2: Käufersuche & Marktansprache
Sind die Ziele klar definiert und alle relevanten Unterlagen sorgfältig aufbereitet, beginnt die gezielte Suche nach einem passenden Käufer – oder Kapitalgeber. Dabei steht eines im Vordergrund: Es geht nicht darum, den Erstbesten zu finden, sondern denjenigen, der fachlich, strategisch und menschlich wirklich passt.
Diskretion ist oberstes Gebot
Die Marktansprache erfolgt grundsätzlich anonymisiert – in der Regel über ein sogenanntes Teaser-Dokument. Dieses vermittelt die wesentlichen Informationen zum Unternehmen, ohne dabei Namen, Standorte oder Rückschlüsse auf die Identität zuzulassen. Ziel ist es, echtes, qualifiziertes Interesse zu wecken, ohne die betrieblichen Abläufe, Kundenbeziehungen oder das interne Klima zu gefährden.
Erstellung eines Käuferprofils
Bereits im Vorfeld erarbeiten wir gemeinsam mit dem Mandanten ein klares Käuferprofil: Wer kommt überhaupt in Frage – und wer nicht? Typische Kategorien sind:
Strategische Käufer aus der Branche
Wettbewerber oder Lieferanten
Finanzinvestoren oder Family Offices
Mitarbeitende oder Nachfolger aus dem erweiterten Umfeld
Internationale Akteure mit Marktzugang und Kapital
Kanäle der Ansprache
Für die Ansprache geeigneter Interessenten nutzen wir verschiedene Kanäle: ein aktives Screening des Marktes, die direkte Ansprache über unser belastbares Netzwerk und – je nach Zielgruppe – diskrete M&A-Plattformen. Ziel ist stets eine kontrollierte, schrittweise und vertrauliche Selektion potenzieller Käufer, ohne unnötige öffentliche Aufmerksamkeit zu erzeugen.
Reaktion am Markt: Realität trifft Erwartung
In dieser Phase zeigt sich häufig zum ersten Mal, wie tragfähig die eigenen Vorstellungen wirklich sind – sowohl hinsichtlich des erwarteten Kaufpreises als auch bezüglich der Zahl und Qualität der interessierten Parteien. Diese Rückmeldung ist oft der erste echte Realitätsabgleich im Verkaufsprozess – und damit ein entscheidender Moment für die weitere Ausrichtung der Strategie.
Phase 3: Auswahl potenzieller Käufer
Sobald ernsthafte Interessenten identifiziert sind, beginnt die Phase des vertieften Austauschs. Sie ist kritisch – denn hier entscheidet sich, wer es wirklich ernst meint und wer nur seine Wettbewerber vorsondiert.
Managementpräsentationen & Erstgespräche
In ersten vertraulichen Gesprächen und ggf. bei Standortbesuchen stellen die Verkäufer ihr Unternehmen vor, beantworten Fragen und bekommen selbst ein Gefühl für die Person hinter dem potenziellen Käufer. Häufig ist es „eine Frage der Chemie“, ob der Prozess weitergeführt wird. Dabei geht es nicht nur um Zahlen oder Fakten, sondern auch um wechselseitiges Vertrauen und den persönlichen Eindruck. Gerade in inhabergeführten Unternehmen spielt die emotionale Anschlussfähigkeit des Käufers eine entscheidende Rolle für den weiteren Verlauf.
Indikative Angebote einholen
Interessenten werden nun gebeten, ein indikatives Angebot abzugeben – also eine erste, unverbindliche Bewertung auf Basis der bisher vorliegenden Informationen. Dabei spielen nicht nur der Preis, sondern auch Finanzierungsstruktur, Zeitschiene und Käuferabsicht eine Rolle.
Vorselektion: Wer kommt in Frage?
Nun wird entschieden, mit wem weiterverhandelt wird – ggf. auch exklusiv. Neben wirtschaftlichen Kennzahlen zählen dabei auch Zukunftsperspektiven, Umgang mit Mitarbeitenden, Integrationsstrategie und persönliche Integrität.
Phase 4: Due Diligence
Die Due Diligence – also die sorgfältige Prüfung des Unternehmens durch den Käufer – ist eine der wichtigsten und aufwendigsten Phasen des gesamten Prozesses. Hier trennt sich Professionalität von Improvisation.
Was wird geprüft?
Typischerweise prüfen Investoren oder Käufer folgende Bereiche:
Finanzen / Buchhaltung / Steuern
Rechtliche Verträge, Risiken, HR
IT-Systeme / Software / Infrastruktur
Geschäftsmodell und Skalierung
ESG- und Nachhaltigkeitsfaktoren (je nach Branche)
Datenraum & Fragenkatalog
Die Prüfung erfolgt meist digital über einen sogenannten Datenraum, in den alle relevanten Unterlagen hochgeladen werden. Parallel erfolgt ein strukturierter Fragenkatalog, der oft über mehrere Wochen bearbeitet wird.
Ziel: Vertrauen schaffen – ohne Risiken offenzulegen
Es gilt, alle relevanten Informationen offen zu legen, ohne operative Risiken zu erzeugen. Hier zahlt sich eine gute Vorbereitung (siehe Phase 1) doppelt aus – sie reduziert Rückfragen, verkürzt die Prüfung und signalisiert Verlässlichkeit.
Phase 5: Vertragsverhandlungen
Ist die Due Diligence erfolgreich abgeschlossen, folgt die eigentliche Verhandlung des Kaufvertrags – und sie ist alles andere als ein reiner „juristischer Akt“.
Zentrale Verhandlungspunkte sind:
Kaufpreis & Zahlungsmodalitäten
Übergangsregelungen / Earn-Outs
Haftungen & Garantien
Rolle des Verkäufers nach dem Closing
Wettbewerbsverbote & Geheimhaltung
Umgang mit Mitarbeitenden und Kundenbeziehungen
Gute Verträge entstehen nicht nur am Verhandlungstisch
Oft sind emotionale oder unternehmerische Überzeugungen entscheidender als rein rechtliche Details. Verkäufer, die transparent, klar und standhaft auftreten – aber auch kompromissbereit – erzielen oft die besten Ergebnisse.
Rechtliche und steuerliche Begleitung ist Pflicht
Auch wenn der M&A-Berater moderiert: Für juristische Detailfragen braucht es spezialisierte Anwälte und ggf. Steuerexperten. Wir arbeiten hier eng mit langjährigen Partnern oder den Beratern der Mandanten zusammen.
Phase 6: Abschluss & Übergabe
Nach Unterzeichnung und notarieller Beurkundung ist der Verkauf formal abgeschlossen – doch für das Unternehmen beginnt jetzt eine entscheidende Phase: der Übergang in neue Hände.
Was jetzt zählt:
Interne Kommunikation an Mitarbeitende
Information von Kunden, Lieferanten, Partnern
Umsetzung operativer Übergaben
Persönlicher Rückzug des Altgesellschafters
Ggf. begleitende Einbindung als Berater
Ein sauberer Übergang braucht Planung
Der erfolgreiche Verkauf endet nicht mit dem Notartermin – er endet mit einem erfolgreichen Übergang. Wenn Mitarbeitende, Kunden und neue Eigentümer an einem Strang ziehen, wird aus einem Deal ein echter Neustart. Entscheidend ist, dass alle Beteiligten Klarheit über Abläufe, Zuständigkeiten und Zeitpläne haben. Gerade in der Übergangsphase kommt es darauf an, Unsicherheiten zu vermeiden und Vertrauen zu stärken. Ein geordneter Übergang ist kein Selbstläufer – aber mit Vorbereitung, Kommunikation und Fingerspitzengefühl gut zu gestalten.
Fazit: Der Prozess ist anspruchsvoll – aber gestaltbar
Ein Unternehmensverkauf ist komplex, emotional und unternehmerisch herausfordernd. Aber mit Struktur, Erfahrung und professioneller Begleitung ist er gut planbar – und kann zu einer Lösung führen, die finanziell überzeugt, menschlich passt und nachhaltig trägt.
Erfahrung aus unserer Praxis:
Lassen Sie sich frühzeitig beraten. Nicht jeder Verkauf muss sofort umgesetzt werden – aber wer vorbereitet ist, hat Optionen. Und wer weiß, wo er steht, kann besser entscheiden, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist.