Orientierung für Unternehmer:innen mit Übergabewunsch
Ein Unternehmensverkauf oder eine Nachfolgeregelung betrifft mehr als Zahlen und Verträge – es geht um Verantwortung, Identität und Zukunft. In unserer täglichen Arbeit begegnen wir vielen Unternehmerinnen und Unternehmern, die sich zum ersten Mal mit dieser Frage auseinandersetzen. Deshalb haben wir unsere Erfahrungen in einem kompakten Ratgeber gebündelt – einige zentrale Inhalte daraus finden Sie hier.
Jedes Jahr stehen in Deutschland zehntausende mittelständische Unternehmen zur Übergabe an. Doch die Realität zeigt: Viele Inhaber:innen sind bis zuletzt im Tagesgeschäft eingebunden, wichtige Entscheidungen werden aufgeschoben – mit der Folge, dass Nachfolgeprozesse zu spät angestoßen, Käufer schlecht vorbereitet oder Mitarbeitende verunsichert werden.
Ein Unternehmensverkauf ist kein gewöhnlicher Vorgang. Er betrifft wirtschaftliche, familiäre und persönliche Fragen gleichermaßen – und braucht daher Zeit, Klarheit und Struktur. Wer zu früh beginnt, hat Handlungsspielraum. Wer zu spät beginnt, muss oft unter Druck entscheiden.
Sind Sie bereit, loszulassen?
Bevor es um Käufer, Preis oder Verträge geht, steht eine ganz persönliche Frage: Bin ich überhaupt bereit, mein Unternehmen abzugeben?
Viele Unternehmer:innen tun sich schwer mit diesem Gedanken – verständlich, denn das eigene Unternehmen ist häufig mehr als nur ein Vermögenswert. Es ist Identität, Lebenswerk, Verantwortung gegenüber Mitarbeitenden. Die Übergabe beginnt also nicht mit Zahlen, sondern mit einer ehrlichen Selbstreflexion.
Hilfreiche Fragen sind z. B.:
Möchte ich mich schrittweise oder vollständig zurückziehen?
Habe ich eine Vorstellung davon, wie mein Alltag nach der Übergabe aussieht?
Bin ich bereit, Kontrolle abzugeben – und Vertrauen in andere zu setzen?
Wer darauf klare Antworten findet, hat den wichtigsten Schritt bereits gemacht.
Welche Nachfolgeformen gibt es?
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Die familieninterne Übergabe ist emotional oft der bevorzugte Weg – aber auch mit hohen Erwartungen verbunden. Entscheidend ist, ob Nachfolger:innen tatsächlich führen wollen und können. Eine offene, ehrliche Klärung im Vorfeld ist unerlässlich, um Konflikte zu vermeiden und die Übergabe tragfähig zu gestalten.
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Ein Management-Buy-Out kann eine überzeugende Lösung sein – besonders bei langjährigen, vertrauensvollen Mitarbeitenden. Voraussetzung ist eine gute Vorbereitung und oft auch externe Finanzierung. Wenn die Rollen früh geklärt sind, entsteht daraus eine stabile Lösung mit kultureller Kontinuität und geringem Reibungsverlust.
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Strategische Käufer aus der Branche – z. B. Wettbewerber, Kunden oder Zulieferer – bringen häufig operative Synergien mit. Wichtig ist, dass Werte, Kultur und Zukunftsvorstellungen zusammenpassen. Eine gezielte Auswahl und strukturierte Ansprache sichern Diskretion und eröffnen neue Perspektiven für das Unternehmen.
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Private-Equity-Gesellschaften oder Family Offices sind besonders dann interessant, wenn Wachstum, Internationalisierung oder Strukturveränderung anstehen. Diese Käufer erwarten klare Prozesse und professionelles Reporting – bringen dafür aber Kapital, Erfahrung und ein langfristiges Interesse an Wertsteigerung mit.
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Nicht jedes Unternehmen muss fortgeführt werden – und nicht jede Nachfolge ist wirtschaftlich oder persönlich sinnvoll. Wenn keine tragfähige Perspektive besteht, kann die bewusste und geordnete Einstellung des Betriebs der verantwortungsvollste Weg sein. In vielen Fällen ermöglicht dieser Schritt, bestehende Verpflichtungen zu erfüllen, Mitarbeitende rechtzeitig zu informieren und das Unternehmen im Guten abzuschließen.
Ein geplanter Rückzug schafft Klarheit, schützt persönliche Ressourcen und erlaubt es, das eigene Lebenswerk mit Würde zu vollenden – ohne hektischen Verkaufsdruck oder unrealistische Erwartungen. Wir begleiten auch diesen Weg respektvoll und strukturiert, wenn er der richtige ist.
Was ist mein Unternehmen wert?
Die Frage nach dem Unternehmenswert ist zentral – und selten eindeutig zu beantworten. Es gibt unterschiedliche Bewertungsverfahren, aber kein einziges „richtiges“ Ergebnis. Ein realistischer Preis ergibt sich aus drei Faktoren:
Betriebswirtschaftliche Kennzahlen – z. B. Gewinn, Umsatz, Cashflow
Marktverhältnisse & Käuferinteresse – Nachfrage, Wettbewerb, strategische Relevanz
Verhandlungsführung & Prozessqualität – je professioneller vorbereitet, desto höher die Glaubwürdigkeit
Typische Bewertungsmethoden sind:
Multiplikatoren-Verfahren: z. B. EBIT × Branchenmultiple
(Beispiel: 500 TEUR € Ø EBIT p.a. × Branchenmultiple 4–6 = 2–3 Mio. € Verkaufspreis inkl. “Allem”. Liegt der Wert unter dem Bilanzwert, ist Vorsicht geboten. Dann sollte ein Verkauf der Einzelwerte als wirtschaftlich sinnvoller in Betracht gezogen werden)
DCF-Verfahren: basiert auf zukünftigen Zahlungsströmen
Substanzwertverfahren: basiert auf dem Wert der einzelnen Vermögenswerte
Wichtig: Emotionen, persönliche Leistung und subjektiver Wert sind nachvollziehbar – aber sie ersetzen keine marktfähige Bewertungslogik.
Was Sie vermeiden sollten – typische Stolperfallen
Alles Aus der Praxis wissen wir: Viele Verkaufsprozesse scheitern nicht an den Zahlen – sondern an fehlender Vorbereitung. Häufige und leider wiederkehrend erlebte Fehler sind dabei:
Zu späte Planung: Wer mit 64 Jahren zum ersten Mal über Nachfolge nachdenkt, hat oft wenig Spielraum.
Verkauf ohne Berater: Nachvollziehbarerweise versuchen viele Unternehmer:innen ihre Firma zunächst selbst zu verkaufen und die Kosten eines Beraters zu sparen. Oftmals gelingt dies aus unterschiedlichen Gründen nicht. Sollte dann ein zweiter Versuch mit einem Berater unternommen werden, ist leider bereits oftmals ein “Schaden” entstanden. Mitarbeiter haben von dem Versuch erfahren und der gescheiterte Verkaufsversuch wird von Wettbewerbern und pot. Käufern als negatives Zeichen bezüglich des Unternehmens bewertet. Verkaufspreise sind ebenfalls bei der erneuten Ansprache schwieriger durchsetzbar.
Fehlender Unterlagen und mangelnde Vorbereitung: Zu oft möchten unsere Mandanten mit der Ansprache pot. Käufer beginnen, ohne ihre Unterlagen vollständig geordnet zu haben. Falsch kommunizierte Geschäftszahlen und Verzögerungen aufgrund mangelnder Vorbereitungen sollten Sie unbedingt vermeiden.
Überhöhte Preisvorstellungen: Der Marktwert kann oftmals erheblich vom eigenen Wertempfinden abweichen. Zudem ist ein objektiver Marktwert Dritter nicht das selbe wie der persönliche Wunsch nach einer individuellen Rente aus dem Unternehmensverkauf. Hier können Berater eine erste Einschätzung ohne emotionale Verzerrung geben.
Fehlender Plan B: Wenn Familiennachfolger:innen abspringen, bleibt ohne externe Lösung oft nur die Schließung.
Zu frühe Kommunikation an Mitarbeitende: Gut gemeint, aber oft destabilisiert – besser: abgestimmte Übergabekommunikation mit dem Käufer.
Unser Fazit
Ein Unternehmensverkauf ist kein einmaliger Akt, sondern ein Prozess – wirtschaftlich, strukturell, emotional. Wer früh beginnt sich mit dem Thema zu befassen, schafft Klarheit für sich, seine Familie, die Mitarbeitenden – und die Zukunft seines Lebenswerks.
Unsere Empfehlung: Informieren Sie sich in Ruhe. Sprechen Sie mit vertrauten Partnern. Und wenn Sie möchten: Wir stehen Ihnen für ein vertrauliches Orientierungsgespräch zur Seite – ganz ohne Verpflichtung, aber mit offenem Ohr.
